B2B и B2C: чем отличается работа менеджера по продажам

B2B означает продажи бизнесу, B2C означает продажи частным клиентам. Так Ростелеком разделяет эти направления в своих описаниях. Чтобы понять работу менеджера в конкретной вакансии, выясните также, кто согласует покупку и какой участок сделки вам поручат: поиск клиента, оформление заявки, заключение договора или сопровождение.

B2B и B2C: кто покупает и для каких задач

Определяйте модель по покупателю и назначению покупки. В объяснении корпоративных продаж Ростелекома компания приобретает продукты для задач бизнеса, а в направлении B2C покупателем выступает частный потребитель.

В объявлении ищите указание на корпоративных или частных клиентов и пояснение, для чего им нужен продукт. Название работодателя само по себе этого не раскрывает: у Ростелекома есть разные направления продаж. Формулировка менеджер по продажам тоже оставляет вопрос о клиенте открытым.

Разговор с человеком ещё не означает B2C: собеседник может представлять компанию. Если из объявления непонятно, в чьих интересах он покупает, уточните у работодателя, кому предназначен продукт и какую задачу покупателя он решает.

Кто согласует покупку и с кем общается менеджер

Выясните, кто сообщает потребность, кто согласует предложение и кто утверждает условия покупки. Отдельно узнайте, к кому внутри компании менеджер обращается за помощью с документами и техническими вопросами.

В описанной Ростелекомом корпоративной продаже в обсуждение могут включаться руководители и технические специалисты. Работодатель также описывает согласование документов с юристами или другими подразделениями и консультации с техническими специалистами. Представители клиента, которые принимают решение о покупке, и коллеги, которые помогают менеджеру подготовить предложение, выполняют разные задачи. Уточняйте, к какой стороне относится каждый названный участник.

Состав согласующих зависит от конкретной сделки; перечисленные специалисты не образуют обязательную команду для любой вакансии. Попросите работодателя разобрать пример покупки: с кем менеджер ведёт переговоры, чьё согласование требуется и какие вопросы он решает вместе с коллегами. Так станет понятнее, за какое общение будете отвечать вы.

Какой участок сделки поручают менеджеру

Установите, с чего начинается ваша работа с клиентом и какой результат от вас ждут. Контакт из предоставленной базы, поступившая заявка и действующий договор задают разные исходные задачи.

В объяснении корпоративных продаж Ростелекома названы выявление требований, презентация, согласование условий, договор и последующее сопровождение. Конкретная роль может охватывать отдельную часть этой работы. Чтобы определить свою ответственность, сопоставьте описание процесса с обязанностями именно в выбранном объявлении.

Найдите в нём действия менеджера и ожидаемый результат: подготовить предложение, заключить договор, оформить заявку или продлить действующий договор. Затем уточните, что происходит с клиентом за пределами этого участка и остаются ли у менеджера обязанности по нему.

Перечень задач не сообщает, сколько длится сделка и в каком порядке менеджер выполняет каждое действие. Попросите пример работы с клиентом от момента, когда задача поступает менеджеру, до завершения его участия. Если объявление не называет момент передачи и получателя результата, выясните их у работодателя.

Чем различаются роли в примерах Ростелекома

В описаниях Ростелекома менеджеру по корпоративным продажам поручают привлечение новых клиентов, менеджеру по сопровождению B2B поручают работу с существующей базой, а менеджеру активных продаж поручают консультации и оформление заявок частных клиентов.

Карточки сохранены 27 октября 2026 года. В этом срезе вакансии корпоративных продаж и сопровождения B2B помечены закрытыми. Наличие кнопки отклика в карточке активных продаж также не подтверждает действующий набор.

Корпоративные роли здесь различаются уже по исходной задаче: привлечение клиента или сопровождение действующей базы. Поэтому обозначение B2B само по себе не отвечает на вопрос, предстоит ли вам искать новых покупателей.

В примере активных продаж подтверждено оформление заявки на подключение. Самостоятельное техническое подключение из этой обязанности не следует. Кому и в какой момент передают заявку, нужно уточнять по конкретной роли.

CRM упомянута у Ростелекома и в объяснении корпоративной роли, и в карточке активных продаж, где навыки работы с ней названы полезными. Поэтому по упоминанию CRM нельзя установить, с каким клиентом и на каком участке сделки работает менеджер.

Как проверить тип продаж в объявлении

Разберите уже выбранное объявление по одинаковым полям. Для каждого выпишите сведения работодателя, а при их отсутствии подготовьте конкретный вопрос.

• Клиент и цель покупки. Кому продают и для каких задач покупатель приобретает продукт?
• Участники решения. С кем менеджер общается у клиента и кто утверждает условия? Кто из коллег помогает согласовать документы или технические вопросы?
• Начало работы. Менеджер ищет клиента, получает заявку или работает с действующей базой?
• Действия. Какие задачи поручают лично менеджеру: поиск, встречи, подготовку предложения, оформление заявки или сопровождение?
• Результат. Что он должен подготовить или завершить на своём участке работы?
• Передача и дальнейшая ответственность. Кому поступает результат работы и какие обязанности по клиенту остаются у менеджера?

Если объявление сообщает только направление продаж, сохраните отсутствующие сведения как вопросы для разговора с работодателем. Например, если в вакансии предлагают вести клиента, спросите: с какого момента менеджер получает задачу, что он должен подготовить или завершить и за что отвечает после передачи?